在一個(gè)進(jìn)入門(mén)檻較低的行業(yè)，*可能出現(xiàn)的市場(chǎng)格局就是群雄混戰(zhàn)、粗放經(jīng)營(yíng)，多數(shù)身處其中的企業(yè)除了通過(guò)壓縮成本和擴(kuò)大產(chǎn)能來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，幾乎沒(méi)有其他更有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。
    電動(dòng)伸縮門(mén)制造商紅門(mén)科技所在的就是這樣一個(gè)行業(yè)。上世紀(jì)90年代后期，電控門(mén)技術(shù)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，隨之相繼出現(xiàn)了很多生產(chǎn)電控門(mén)的企業(yè)，到現(xiàn)在，僅廣東佛山一地就星羅棋布了上百家伸縮門(mén)成套廠(chǎng)或配套廠(chǎng)。然而與其他行業(yè)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大或幾家壟斷不同，這個(gè)行業(yè)中沒(méi)有*性品牌，即便是規(guī)模較大的廠(chǎng)商所占的市場(chǎng)份額也不高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)內(nèi)排名前十位的電控門(mén)生產(chǎn)商，年產(chǎn)量大約是50萬(wàn)米，約占全國(guó)市場(chǎng)總量的30%。
    然而就在這樣一個(gè)市場(chǎng)份額*其分散的行業(yè)中，紅門(mén)在全國(guó)的市場(chǎng)占有率卻接近15%，在排名前十的公司中，紅門(mén)一家的市場(chǎng)占有率與后面九家的旗鼓相當(dāng)。2009年，紅門(mén)科技的電子伸縮門(mén)產(chǎn)量達(dá)到26萬(wàn)米，成為目前中國(guó)*大的電動(dòng)伸縮門(mén)生產(chǎn)廠(chǎng)家。在以“粗放”為明顯特征的電動(dòng)伸縮門(mén)行業(yè)中，紅門(mén)可算是屈指可數(shù)精細(xì)經(jīng)營(yíng)的典范。在一個(gè)品牌缺失的行業(yè)中脫穎而出，紅門(mén)走的是一條怎樣的路徑呢？
    
    “門(mén)”的新價(jià)值

    “門(mén)”的歷史幾乎與人類(lèi)文明同步，而從傳統(tǒng)的木門(mén)到近代的鐵質(zhì)防盜門(mén)，再到有芯片智能化控制的電控門(mén)，“門(mén)”的價(jià)值定義一直都是“安全的屏障”。電控門(mén)誕生之初，主要的賣(mài)點(diǎn)就是比木門(mén)和普通防盜門(mén)更為出色的安全性，因此在*電控門(mén)廠(chǎng)商看來(lái)，“安全”就是電控門(mén)這一產(chǎn)品的*核心價(jià)值，他們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向也就是專(zhuān)注于這種功能性的不斷強(qiáng)化，比如加高電動(dòng)伸縮門(mén)的高度，研發(fā)觸控式防盜系統(tǒng)等。
    然而，與“安全”性能相關(guān)的一些智能技術(shù)，本身并不具有太高的技術(shù)門(mén)檻，往往一家廠(chǎng)商有所動(dòng)作，同行很快就會(huì)輕松跟進(jìn)。這就意味著“安全”這一功能事實(shí)上已經(jīng)成為電動(dòng)伸縮門(mén)的“標(biāo)配”，企業(yè)只能在這個(gè)基礎(chǔ)上做一些錦上添花的工作，而無(wú)法創(chuàng)造出真正的差異化產(chǎn)品，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就成為*。在這種背景下，紅門(mén)認(rèn)識(shí)到，企業(yè)必須另辟蹊徑，打造真正的差異化優(yōu)勢(shì)，才能在這個(gè)行業(yè)中*生存。
經(jīng)過(guò)細(xì)心的觀(guān)察紅門(mén)發(fā)現(xiàn)，安全絕不僅僅是客戶(hù)對(duì)電動(dòng)伸縮門(mén)的*需求。隨著時(shí)代的進(jìn)步，大門(mén)的防衛(wèi)功能反而在逐步退化，大門(mén)以?xún)?nèi)、房間以外的地方不再是私密空間，而是以花草樹(shù)木和人文景觀(guān)為點(diǎn)綴的兼具私密與公共雙重性質(zhì)的觀(guān)賞性空間。更多時(shí)候，客戶(hù)希望選擇一款造型優(yōu)美、色澤和諧、高矮適度的電動(dòng)門(mén)作為建筑的襯托，以美化整個(gè)建筑群。
    因此，紅門(mén)開(kāi)始把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重心轉(zhuǎn)移到了如何滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)門(mén)的審美需求之上。首先，紅門(mén)開(kāi)始從原材料上進(jìn)行改進(jìn)。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的大部分電動(dòng)伸縮門(mén)都是采用不銹鋼做為原材料。雖然不銹鋼的牢固性很強(qiáng)，但是柔韌度較差，這就限制了企業(yè)生產(chǎn)更多款式的電動(dòng)伸縮門(mén)來(lái)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的審美需求。紅門(mén)公司董事長(zhǎng)余家紅利用自己曾經(jīng)長(zhǎng)期制造鋁合金門(mén)窗的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，鋁合金在柔韌性方面大大強(qiáng)于不銹鋼，而且安裝起來(lái)相當(dāng)便利。另一方面，鋁合金的防水性能也更好。當(dāng)時(shí)，大部分采用不銹鋼制造的電動(dòng)伸縮門(mén)，*易發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題就是長(zhǎng)期使用之后，由于風(fēng)吹日曬，*易生銹變形。這樣一來(lái)，不僅美觀(guān)度大打折扣，質(zhì)量也難以*。紅門(mén)決定換用鋁合金作為電動(dòng)伸縮門(mén)的生產(chǎn)原料。
    2000年左右，紅門(mén)先后推出了“金剛”和“曲美”全鋁合金電動(dòng)伸縮門(mén)系列。其中，“曲美”系列去掉了電控門(mén)一直沿用支撐架的塑料連接片，讓電動(dòng)伸縮門(mén)更加簡(jiǎn)單和美觀(guān)。之后，為了滿(mǎn)足一些景觀(guān)建筑的需求，紅門(mén)專(zhuān)門(mén)推出了“城市霓虹”系列，在電動(dòng)伸縮門(mén)上加裝了色彩各異的霓虹燈。這一小小的變化，讓電動(dòng)伸縮門(mén)不再僅僅是單純的門(mén)禁系統(tǒng)，而是成為了建筑景觀(guān)的一部分。目前，紅門(mén)已經(jīng)根據(jù)不同客戶(hù)的需求打造了7個(gè)系列、幾十種可以適合各種不同建筑群的產(chǎn)品。在長(zhǎng)期的生產(chǎn)過(guò)程中，紅門(mén)逐漸發(fā)現(xiàn)一些客戶(hù)對(duì)電動(dòng)伸縮門(mén)無(wú)法拆解、安裝流程比較復(fù)雜、耗時(shí)較長(zhǎng)有所不滿(mǎn)。同時(shí)，因?yàn)殡妱?dòng)伸縮門(mén)在安裝時(shí)必須破壞路基鋪設(shè)軌道，客戶(hù)對(duì)這樣的方式也提出了質(zhì)疑。這引發(fā)了余家紅開(kāi)發(fā)一款安裝更加簡(jiǎn)便、不需要鋪設(shè)軌道和盡量不破壞路基的懸浮門(mén)的想法。
    從2004年開(kāi)始，紅門(mén)就投入了大量研發(fā)資金，組織了專(zhuān)門(mén)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)余家紅的這一構(gòu)想。這在當(dāng)時(shí)，不僅同行，就連紅門(mén)自己的研發(fā)人員都覺(jué)得有些異想天開(kāi)。當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)電控門(mén)市場(chǎng)的需求量非常大，僅上海2005年的市場(chǎng)需求量增長(zhǎng)就有10%左右。很多人認(rèn)為與其投入如此多的人力物力去研發(fā)一個(gè)連參照樣板都找不到的未知產(chǎn)品，不如把更多資源投入到擴(kuò)大傳統(tǒng)電動(dòng)伸縮門(mén)的生產(chǎn)中，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。甚至有研發(fā)人員苦口婆心地勸說(shuō)余家紅不要再堅(jiān)持這個(gè)“不可能完成的任務(wù)”。但是，余家紅認(rèn)為產(chǎn)品研發(fā)必須不斷走在*前沿，才能滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷變化的需求，因此堅(jiān)持進(jìn)行研發(fā)。歷經(jīng)4任研發(fā)團(tuán)隊(duì)，用了近6年的時(shí)間，紅門(mén)終于研發(fā)出了無(wú)輪無(wú)軌、可現(xiàn)場(chǎng)拼裝拆解的懸浮門(mén)。
    懸浮門(mén)一經(jīng)面市，很快就被中國(guó)航空博物館、中央電視臺(tái)等大型機(jī)構(gòu)所采用，很多已經(jīng)安裝了傳統(tǒng)電控門(mén)的客戶(hù)也向紅門(mén)提出了重新購(gòu)買(mǎi)更換懸浮門(mén)的要求。懸浮門(mén)的研制成功，也大大提速了紅門(mén)拓展海外市場(chǎng)的步伐，此前，紅門(mén)從2004年開(kāi)始就在盡量拓展海外市場(chǎng)，但是由于傳統(tǒng)電控門(mén)難以拆解，安裝復(fù)雜一直難以打開(kāi)市場(chǎng)，懸浮門(mén)解決了這一擴(kuò)張瓶頸。
    當(dāng)*的同行都還將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重點(diǎn)放在維護(hù)和拓展電控門(mén)的傳統(tǒng)功能價(jià)值上時(shí)，紅門(mén)卻跳出傳統(tǒng)視角，將關(guān)注點(diǎn)放在如何為客戶(hù)創(chuàng)造傳統(tǒng)價(jià)值之外的新價(jià)值上，開(kāi)發(fā)出擊中用戶(hù)深層需求的差異化產(chǎn)品，從而打造了真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    
    服務(wù)于需求鏈

    如果說(shuō)紅門(mén)在產(chǎn)品方面的價(jià)值創(chuàng)新還只是滿(mǎn)足了用戶(hù)需求的一環(huán)的話(huà)，那么它對(duì)服務(wù)體系的持續(xù)完善架構(gòu)則滿(mǎn)足了用戶(hù)的整條需求鏈。
    在發(fā)展的過(guò)程中，紅門(mén)充分認(rèn)識(shí)到僅僅專(zhuān)注于產(chǎn)品本身還不能*滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。電控門(mén)市場(chǎng)*具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)是一些*機(jī)構(gòu)和*住宅小區(qū)，對(duì)這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)格絕不是*的決定因素。這些客戶(hù)相比于一般客戶(hù)對(duì)電控門(mén)的選擇更為挑剔，他們不僅注重產(chǎn)品本身，更關(guān)注企業(yè)的服務(wù)。
    為此，紅門(mén)一方面通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商代理和直銷(xiāo)的方式，在全國(guó)*一線(xiàn)城市和省會(huì)城市開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)，每一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)都配備相應(yīng)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。目前，紅門(mén)的銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)*的直轄市、省會(huì)城市和地級(jí)市，70%的縣級(jí)市，50%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
    與此同時(shí)，紅門(mén)打造“紅門(mén)服務(wù)星快線(xiàn)”，建立了完善的售后服務(wù)流程。紅門(mén)的產(chǎn)品從研發(fā)部門(mén)量身定做的設(shè)計(jì)開(kāi)始，在工廠(chǎng)完成檢測(cè)，由專(zhuān)業(yè)人員提供個(gè)性化建議，*后會(huì)通過(guò)“紅門(mén)服務(wù)星快線(xiàn)”完成安裝、運(yùn)行、維護(hù)及其他售后服務(wù)。在為每一個(gè)客戶(hù)安裝電動(dòng)伸縮門(mén)之后，客戶(hù)投入使用前期，紅門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)將蹲點(diǎn)為客戶(hù)提供產(chǎn)品使用方法，并且測(cè)試產(chǎn)品是否能夠*滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
    在客戶(hù)驗(yàn)收完成后，紅門(mén)還將為客戶(hù)建立完善的檔案資料，資料將被保存到紅門(mén)的售后呼叫中心。如果客戶(hù)有相關(guān)問(wèn)題或者產(chǎn)品出現(xiàn)任何問(wèn)題，客戶(hù)只需要在電話(huà)中告知客戶(hù)名，紅門(mén)就可以根據(jù)客戶(hù)的詳細(xì)資料，快速提出相應(yīng)的解決方案。每次客戶(hù)所提出的問(wèn)題，紅門(mén)的售后服務(wù)人員都必須認(rèn)真記錄，并且完整地將處理結(jié)果反饋到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)等相關(guān)部門(mén)，為日后紅門(mén)的產(chǎn)品研發(fā)改進(jìn)提供*的依據(jù)。
另外，由于電動(dòng)伸縮門(mén)大多安裝在戶(hù)外，客戶(hù)難以對(duì)其進(jìn)行有效的日常護(hù)理，從而導(dǎo)致產(chǎn)品使用壽命大幅縮減。因此，紅門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)還提供了電動(dòng)伸縮門(mén)的日常護(hù)理服務(wù)，為客戶(hù)清洗門(mén)體，并進(jìn)行整體檢修、機(jī)頭清潔、運(yùn)行潤(rùn)滑和門(mén)體拋光等，一天大概清洗4到5家客戶(hù)，這種完善的服務(wù)，讓紅門(mén)贏得了更多高層客戶(hù)的青睞。
    2007年，解放軍總裝備部準(zhǔn)備為全國(guó)軍營(yíng)智能化信息管理系統(tǒng)配套設(shè)備進(jìn)行重建，選定了4家電動(dòng)門(mén)制造企業(yè)投標(biāo)。這四家企業(yè)在電動(dòng)伸縮門(mén)的制造工藝上都相差無(wú)幾，但是卻沒(méi)有一家能像紅門(mén)這樣擁有覆蓋全國(guó)的完善的售后服務(wù)體系。當(dāng)時(shí)，招標(biāo)方按照4家公司所提供的售后服務(wù)聯(lián)系方式，逐一抽查了各家公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果，只有紅門(mén)公司的*服務(wù)點(diǎn)能在*快時(shí)間內(nèi)接通，并且做出快速的回應(yīng)。由此，總裝備部決定一次性購(gòu)買(mǎi)2000米紅門(mén)電動(dòng)伸縮門(mén)用于軍營(yíng)配套建設(shè)。另外，例如北京人民大會(huì)堂、毛主席紀(jì)念堂、*人民檢察院等要求非常嚴(yán)格的國(guó)家重要機(jī)構(gòu)也都成為了紅門(mén)的客戶(hù)。
    以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的*服務(wù)體系，使紅門(mén)獲取和持續(xù)保有了大批*客戶(hù)，為紅門(mén)逐步構(gòu)建起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難逾越的門(mén)檻，紅門(mén)逐漸由一個(gè)單純的電控門(mén)制造商變成了一個(gè)出入管理系統(tǒng)服務(wù)提供商。

    管理精細(xì)化

    由于進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，產(chǎn)品仿制率很高，電動(dòng)伸縮門(mén)行業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)都比較混亂。這種混亂狀態(tài)直接導(dǎo)致了大部分企業(yè)很難有效地管理客戶(hù)關(guān)系，組建一個(gè)龐大的客戶(hù)管理體系對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)成本也過(guò)于昂貴。而在渠道方面，產(chǎn)品由經(jīng)銷(xiāo)商代銷(xiāo)，由于價(jià)格因素對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售量起影響很大，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象非常普遍。2007年，紅門(mén)利用成功加入“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量電子監(jiān)管網(wǎng)”的契機(jī)，不僅加強(qiáng)了紅門(mén)在客戶(hù)管理方面的能力，也逐漸形成了完善的渠道監(jiān)管體系。
    加入電子監(jiān)管網(wǎng)之后，紅門(mén)的每一件產(chǎn)品都將被打上*的“監(jiān)管碼”。以“監(jiān)管碼”為索引在數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄產(chǎn)品整個(gè)生命周期的信息，并利用相關(guān)系統(tǒng)和傳統(tǒng)查詢(xún)手段，很快就可以捕捉到假源信息。由于電子監(jiān)管碼對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品具有*性，紅門(mén)可以更快獲得各種終端數(shù)據(jù)信息，用以調(diào)整公司策略，同時(shí)也可以收集每個(gè)客戶(hù)的相關(guān)信息，建立起更為完善的客戶(hù)資料，更有針對(duì)性地進(jìn)行相關(guān)服務(wù)和促銷(xiāo)活動(dòng)。以往，由于客戶(hù)群較為分散，行業(yè)跨度很大，紅門(mén)只能依靠各地經(jīng)銷(xiāo)商反饋相關(guān)信息?，F(xiàn)在利用監(jiān)管網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，紅門(mén)可以直接與目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)，直接向客戶(hù)發(fā)布新產(chǎn)品試用信息，對(duì)消費(fèi)者提出的產(chǎn)品改進(jìn)等建議做出反饋。

    監(jiān)管網(wǎng)的加入還有助于紅門(mén)進(jìn)一步精細(xì)化供應(yīng)鏈管理。紅門(mén)首先通過(guò)產(chǎn)品管理控制系統(tǒng)對(duì)生產(chǎn)線(xiàn)上的產(chǎn)品完成監(jiān)管碼的附碼，然后通過(guò)產(chǎn)品管理系統(tǒng)客戶(hù)端控制條碼打印機(jī)打印出相應(yīng)的條碼（物流碼），并附在包裝箱上，入庫(kù)部門(mén)可以通過(guò)此系統(tǒng)控制入庫(kù)，出庫(kù)部門(mén)也在此系統(tǒng)上完成出庫(kù)信息記錄，同時(shí)把產(chǎn)品的監(jiān)管碼、物流碼與經(jīng)銷(xiāo)商一一對(duì)應(yīng)起來(lái)，*后將相關(guān)數(shù)據(jù)上傳到電子監(jiān)管網(wǎng)上。利用“監(jiān)管碼”先進(jìn)的信息編碼、數(shù)據(jù)加密、*大數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)通訊等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的*和保密標(biāo)示，直接跟蹤到*小包裝的產(chǎn)品，即使包裝損毀了也一樣可以追溯核查。
同時(shí)，通過(guò)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的*控制、外地分支機(jī)構(gòu)的商品稽查管理職能，也能夠幫助企業(yè)解決長(zhǎng)期困擾的竄貨問(wèn)題，并讓*查驗(yàn)產(chǎn)品信息的客戶(hù)以及終端銷(xiāo)售主動(dòng)幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)竄貨信息，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售活動(dòng)中的商品流向跟蹤以及各種數(shù)據(jù)采集、查詢(xún)和分析，幫助企業(yè)解決在渠道管理中面臨的難題，有效控制銷(xiāo)存，逐步實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。

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