“合同簽了！”和經(jīng)營(yíng)部李畢懷經(jīng)理通完電話，本該歡欣雀躍的我卻沒(méi)有一絲的興奮，相反倒有了一絲的羞愧與失落。為了這個(gè)項(xiàng)目我們傾注了太多太多，可以說(shuō)歷經(jīng)周折，整個(gè)過(guò)程辛酸又漫長(zhǎng)，慶幸的是我們堅(jiān)持住了。
當(dāng)我放棄安穩(wěn)的工作環(huán)境，從四季如春的南海城市來(lái)到了寒冷的東北，從一個(gè)熟悉的環(huán)境進(jìn)入了陌生的地方，我有信心承受；面臨挑戰(zhàn)，我卻有一絲恐懼，所幸我有熱情的上司和同事，在他們的關(guān)心和幫助下，我開(kāi)始慢慢進(jìn)入角色，但開(kāi)拓市場(chǎng)的困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)*出了我的想象，在歷經(jīng)四個(gè)多月的堅(jiān)持中，終于有了初步的結(jié)果，我理應(yīng)歡呼，理應(yīng)雀躍，可是我卻更應(yīng)反思。
這個(gè)項(xiàng)目在大慶市，從我們介入到現(xiàn)在簽單，用了將近四個(gè)月的時(shí)間，*終價(jià)格也不算高，可*終拿下來(lái)可以說(shuō)是一個(gè)奇跡，是我們經(jīng)營(yíng)部團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，其中包含了同事們太多的奉獻(xiàn)與犧牲。沒(méi)有他們，我不可能成功，這是我們的驕傲，也是公司的驕傲！我為有這樣的同事、這樣的公司而自豪！

勝券在握

剛開(kāi)始得到這個(gè)信息時(shí)，項(xiàng)目地在大慶，而我們計(jì)劃今年的重點(diǎn)在哈爾濱，因此我們重點(diǎn)與弱電方聯(lián)系，進(jìn)行前期的面談與溝通，我們選取了幾家相對(duì)可以長(zhǎng)期合作的弱電商合作。從技術(shù)支持、公司實(shí)力和優(yōu)惠的價(jià)格等方面給予弱電商支持，取得了弱電商的信任，使弱電商希望與我們長(zhǎng)期合作?，F(xiàn)在看來(lái)我們前期的工作已經(jīng)很到位了-----甲方在招標(biāo)文件里明確指定智能停車場(chǎng)設(shè)備采用紅門F6和深圳另外一家T6產(chǎn)品。因?yàn)榧追揭讯ㄆ放?，剩下的弱電商選定品牌應(yīng)該目標(biāo)比較簡(jiǎn)單了，但是從常理來(lái)看，弱電方一般會(huì)采用價(jià)格有優(yōu)惠的品牌，這一點(diǎn)在前期的洽談和溝通中，我們已有明確的表態(tài)：紅門是直銷模式，同等檔次同等質(zhì)量同等品牌，我們的產(chǎn)品性價(jià)比肯定是*的！因此有一家弱電商A公司一開(kāi)始就確定采用紅門產(chǎn)品，并且把紅門的停車場(chǎng)系統(tǒng)作為與甲方投標(biāo)的主打產(chǎn)品，當(dāng)然他們的實(shí)力并不強(qiáng)，但是經(jīng)過(guò)我們分析，我們認(rèn)為該公司發(fā)展前景比較好，且認(rèn)同我們產(chǎn)品，可以作為長(zhǎng)期合作伙伴培養(yǎng)，所以我們就重點(diǎn)支持A公司中標(biāo)。經(jīng)過(guò)我們共同的努力，捷報(bào)傳來(lái)，A公司順利中標(biāo)，勝利的天平已開(kāi)始向我們傾斜了。從前期的溝通和洽談中，我可以高枕*的等著簽訂合同了！

樂(lè)*生悲

正當(dāng)我優(yōu)哉游哉的在哈爾濱做著簽單的好夢(mèng)時(shí)，A公司技術(shù)負(fù)責(zé)人劉工一個(gè)電話把我送進(jìn)了冰窖：甲方負(fù)責(zé)人F總不認(rèn)同紅門，因此紅門得排除在外，他們已經(jīng)做了反復(fù)的努力，可沒(méi)有效果，讓我趕快想辦法。我十萬(wàn)火急的買了火車票往大慶趕，一路上我反復(fù)考慮了各項(xiàng)可能，并同經(jīng)營(yíng)部李經(jīng)理溝通分析，*終結(jié)論是：按常規(guī)乙方即A公司在這件事上本來(lái)是可以確定品牌的，但乙方也是第一次做這樣大的項(xiàng)目，勢(shì)力太小，不敢去和甲方談判，因此不能指望他們，得靠我們?nèi)ズ图追秸?。到了大慶，第一時(shí)間與乙方做了溝通，了解到了實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)形勢(shì)比我想的還嚴(yán)峻，品牌是甲方開(kāi)會(huì)討論定的，會(huì)議上甲方的總工程師可能不了解紅門，說(shuō)紅門是做門的，因此在第一輪紅門便被淘汰了。沒(méi)有辦法，我只有硬著頭皮請(qǐng)乙方劉工帶我去甲方見(jiàn)負(fù)責(zé)人F總，劉工很義氣把我送到了F總的辦公室門口。見(jiàn)到F總后，我很簡(jiǎn)單介紹了下紅門公司。從他閱讀紅門產(chǎn)品資料的表情上，看得出他對(duì)紅門也是比較認(rèn)可，可能是因?yàn)槎ㄏ聛?lái)緣故不便更改，他就委婉地跟我說(shuō)，這次不行，下次再合作。從甲方出來(lái)，我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是完了，沒(méi)戲了，辛苦了這么久白干了！打電話跟李經(jīng)理匯報(bào)了狀況，李經(jīng)理在電話里給我打氣，并鼓勵(lì)我不要放棄，他會(huì)親自趕過(guò)來(lái)！

山窮水盡

李經(jīng)理來(lái)了，他又安排了綏化駐點(diǎn)主任李建過(guò)來(lái)協(xié)助我進(jìn)行公關(guān)，當(dāng)天我們?cè)谫e館開(kāi)了個(gè)碰頭會(huì)，詳細(xì)研究了當(dāng)前的形勢(shì)后，李經(jīng)理親自去拜訪了乙方的韓總，了解了F總的興趣與愛(ài)好，并果斷要求總公司做出支持。報(bào)告呈上去一天時(shí)間，得到了總公司的回復(fù)，給予我們*大的支持。有了公司的支持，李經(jīng)理安排我和李建主任再去拜訪F總。安排李建主任去是我們經(jīng)過(guò)綜合考慮的，因?yàn)閺膫€(gè)人能力來(lái)講，李主任的公關(guān)能力是我們經(jīng)營(yíng)部*強(qiáng)的，況且如果這次我們拜訪失敗了，李經(jīng)理還有斡旋的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)李主任與F總深入溝通，*終的結(jié)果還是不盡人意，我們得到的結(jié)果還是下次一定合作，這一次因?yàn)閬?lái)晚了。當(dāng)然結(jié)果不是我們想要的，可當(dāng)時(shí)看來(lái)也沒(méi)有其他路了，項(xiàng)目看來(lái)是沒(méi)戲了，出來(lái)時(shí)我們遇到了乙方業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蔡經(jīng)理，我們說(shuō)明了情況，希望他從乙方的角度再去和甲方協(xié)商，他答應(yīng)了。這一次我們無(wú)功而返。

柳暗花明

回哈爾濱第二天，蔡經(jīng)理給我打電話，說(shuō)甲方F總已經(jīng)同意，紅門停車場(chǎng)系統(tǒng)可以考慮，但因?yàn)樵摦a(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有樣板，甲方要求看一下樣板。得知這樣消息，我們立即行動(dòng)起來(lái)！因?yàn)闀r(shí)間太緊，與總公司溝通協(xié)商制作新樣板根本來(lái)不及。在同李經(jīng)理反復(fù)溝通后，*終決定把遼寧經(jīng)營(yíng)部的樣板借過(guò)來(lái)用下。一時(shí)間兩個(gè)經(jīng)營(yíng)部因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目，上至經(jīng)理下到員工，一個(gè)個(gè)忙得不亦樂(lè)乎。遼寧經(jīng)營(yíng)部為了支持這邊，不僅送來(lái)樣板，而且伍經(jīng)理不顧幾個(gè)項(xiàng)目沒(méi)安裝好，把僅有的項(xiàng)目工程師也派過(guò)來(lái)支援。樣板如期運(yùn)到，工程師也如期趕到，安裝調(diào)試就在甲方的院子里，甲方的**員工對(duì)我們產(chǎn)品都贊賞有加，情況在往好的方向發(fā)展。

峰回路轉(zhuǎn)

在希望向我們招手時(shí)，意外狀況出現(xiàn)了。因?yàn)楣こ處熂夹g(shù)能力不高，加之調(diào)試時(shí)間比較緊，在正式演示功能時(shí)，兩個(gè)遠(yuǎn)距離讀頭互相干擾，演示失敗了，當(dāng)時(shí)甲方、乙方的*全部在場(chǎng)。經(jīng)過(guò)四個(gè)小時(shí)的反復(fù)調(diào)試演示，系統(tǒng)恢復(fù)正常，可甲方*心里已經(jīng)有了陰影，F(xiàn)總勉強(qiáng)接受我們的解釋，不過(guò)提出語(yǔ)音需要改進(jìn)。
為了表現(xiàn)我們的誠(chéng)意，在乙方的安排下，半個(gè)月后*停車場(chǎng)設(shè)備廠家又重新進(jìn)行了一次演示。行業(yè)內(nèi)主要的幾家全到了。這一次我們準(zhǔn)備的非常充分（為了這次演示成功，我們安裝調(diào)試了一個(gè)晚上）。演示結(jié)束，結(jié)果已經(jīng)明確，紅門成了*后贏家，但這一次我們?nèi)圆桓业粢暂p心，在一周的等待后，我們勝出了！
這次我們跟A公司簽了十進(jìn)十出的停車場(chǎng)系統(tǒng)，用于大慶陽(yáng)光嘉城小區(qū)，此小區(qū)屬于大慶中*住宅小區(qū)。簽單價(jià)位雖然不高，但意義卻深遠(yuǎn)。在同當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)80%的同行競(jìng)爭(zhēng)中，我們獲勝了，結(jié)束了紅門智能停車場(chǎng)收費(fèi)系統(tǒng)在黑龍江沒(méi)有項(xiàng)目工程的歷史。在與當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年的本地經(jīng)銷商第一回合的戰(zhàn)斗中，紅門這條強(qiáng)龍成功了！
大慶鐵人王進(jìn)喜說(shuō)，“寧可少活二十年，也要拿下大油田！”我說(shuō)，寧可少活二十年，也要拿下黑龍江！因?yàn)榧t門人無(wú)論在哪，都是一個(gè)勢(shì)在必得、氣勢(shì)如虹的團(tuán)隊(duì)！相信黑龍江以后的項(xiàng)目會(huì)更加精彩！
謹(jǐn)以此文向?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目付出努力的*人員表示真摯的感謝，特別感謝以下人員：
綏化獨(dú)立主任李建，此項(xiàng)目成功的*大功臣；
大慶獨(dú)立主任張寶杰，此項(xiàng)目客串智能售后工程師；
原大慶業(yè)務(wù)員解戰(zhàn)強(qiáng)，前期跟進(jìn)，后勤服務(wù)，設(shè)備保管；
智能遼寧經(jīng)營(yíng)部項(xiàng)目工程師王輝龍，樣板安裝調(diào)試演示操作；
智能遼寧經(jīng)營(yíng)部項(xiàng)目工程師鐘凱，樣板安裝調(diào)試演示操作；
哈爾濱經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理李畢懷，項(xiàng)目總指揮。 

來(lái)源：遼寧停車場(chǎng)系統(tǒng)       （文/ 于文新  哈爾濱經(jīng)營(yíng)部供稿）